目標達成クラウド「ジョブオペ(R)」を展開する「給与アップ研究所」は、営業プロセス効率化に関する調査を実施し、その結果を公開した。今回の調査は、従業員数10名以上150名未満の企業で勤めており、BtoBかつオンライン商談を行っている営業役員・営業部長・営業課長・営業係長・課長補佐相当者104名を対象にしたもの。

調査によると、オンライン商談の普及で、対面商談時よりも「商談後の契約率低下」や「1案件のクロージングまでの商談回数の増加」を実感するなど、オンライン化による課題が明らかに。一方で、オンライン商談でDXや効率化ができる領域が増えてきているが、営業の最も多い接点の一つである営業資料に関して、説明資料や提案資料が頻繁にアップデートされている企業はわずか2.9%しかいないことも明らかになった。

また、営業会議の課題においては、報告のみで改善アクションに繋がらないということが最も多い回答となっている。課題が特にないという企業は1割程度と、どの企業でも営業会議における課題があることが見受けられる。

営業会議の場面では、商談までの行動や商談数、契約率など、数値をもとに行動を決めていくことが重要。中小企業において、営業プロセスを改善していくためには、まずは営業資料の統一化・アップデート、そしてデータを土台に改善を行っていくことが必要であると考えられる。